¿Qué es Generación de la Demanda?

2 abril 2009 a las 9:02 pm · Archivado en Generación de Demanda and tagged: e-myth, emyth, Estrategia Comercial, Generación de Demanda, Javier Murillo Acuña, leads, marketing roi, Mercadotecnia, oportunidades, prospectos, prospects, Ventas

 Javier Murillo Acuña – Axeleratum.com

Atraer oportunidades calificadas a la fuerza de ventas, mediante una estrategia de llegada (go to market) enfocada a su mercado meta (con una Oferta de Valor dirigida), a través de un proceso medible, y por lo tanto, predecible. Tomando como principal eje de medición el Retorno Sobre la Inversión (ROI por sus siglas en inglés Return of Investment) de cada actividad de comunicación (MarComm en inglés Marketing Communications).

Esto, que en definición suena a «ciencia oculta», en la realidad no es más que: planear el flujo rentable de oportunidades para la empresa.

Tomando esto en consideración. ¿Cuántos de los emprendedores, ejecutivos o empresarios que están leyendo este articulo, pueden comprometer su palabra y decir que tienen el proceso de Generación de Demanda que quisieran tener en su empresa? Creo que ninguno.

Les pido que visualicen el siguiente escenario:

«Esta es una empresa donde todos los lunes en la reunión de ventas, llega el Director General y en la sala de juntas se está proyectando una gráfica de las oportunidades calificadas por ventas, estas se generaron durante las activaciones de la semana anterior (se me hace más adecuado llamarles activaciones ya que aunque podrían ser eventos, una activación es un evento, pero con una oferta que lleva al prospecto a la acción «call to action»). (Reporte: Oportunidades generadas en la semana anterior)

En la gráfica se ve la comparación del número oportunidades contra el plan y el porcentaje de desviación. (Reporte: Oportunidades contra plan mensual, trimestral y anual)

Ese número de oportunidades se compara contra la tendencia de oportunidades que se planeó generar para el próximo trimestre. (Reporte: Tendencia de Oportunidades para el próximo mes, trimestre, semestre año)

Después de analizar el flujo de oportunidades, se analiza la rentabilidad real, contra las ventas cerradas (como un porcentaje de la venta) y se proyecta el flujo de oportunidades y rentabilidad futura, con base en las actividades comprometidas por Generación de Demanda para el próximo trimestre. (Reporte: Retorno sobre la inversión de la actividad de marketing)

Esto ayuda a: dirección general, ventas y mercadotecnia a tomar decisiones para afinar la ejecución proceso y mejorar los resultados.»

Este proceso y la información que arroja, tiene impactos relevantes en la organización:

1. Adopción de un proceso basado en métricas.

2. Predictibilidad de las oportunidades.

2. Predictibilidad de las ventas.

3. Predictibilidad de las inversiones.

4. Conocimiento del mercado.

5. Enfoque en resultados.

(Be master of your own destiny)

Una vez que se entiende la Generación de Demanda, pero más cuando se implementa; es una práctica con la que ya será difícil dejar de vivir sin ella en el futuro.

En otra oportunidad hablaré de los pasos para implementar un proceso de Generación de Demanda u Oportunidades, como le quieran llamar.

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