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Estrategia comercial: ventas y mercadotecnia

Javier Murillo Acuña – Axeleratum.com

Baja el documento “Metodología para hacer un Plan de Trabajo” que soporta este artículo. 

El mejor vendedor de una organización es el dueño.

Todos aquellos que trabajan en una MiPyME saben que esta premisa es cierta. Por razones que son lógicas, los socios fundadores de las empresas: micro, pequeñas y medianas; son quienes mejor conocen sus productos. Y esta misma ventaja, que ayuda a las empresas en sus inicios  (típicamente hasta que se vuelve empresa pequeña); la vuelve en desventaja ,cuando el socio director general se ve obligado replicar su personal modelo de ventas y delegar la práctica comercial.

Bajo estas circunstancias, los dueños se encuentran a sí mismos, siendo un cuello de botella en el proceso y se ven obligados a transferir esa mejor práctica comercial (aquí es dónde se pierde la intención y comienza la frustración). Los ejes de decisión sobre los que corre las circunstancias de selección de la persona correcta de ventas son:

  1. ¿Debo poner en la posición de ventas a alguien interno o externo?
  2. Esa persona tiene que ser más técnico o menos técnico.
  3. De perfil estructurado o más bien enfocado a las relaciones públicas.
  4. De perfil agresivo o pasivo.

La mayoría de los directores generales quiere a alguien: 

Interno, para no tener que entrenarlo; con capacidad técnica, pero no demasiado que lo desenfoque de los beneficios de negocio; de perfil estructurado para que reporte de manera más precisa, pero sin que pierda la “chispa de vendedor”; y con la agresividad suficiente para empujar el cierre pero sin dejar de lado la capacidad de escuchar y negociar.

En pocas palabras quieren al vendedor perfecto, aquel en el que ya se convirtieron ellos hoy; lo cual sucedió después de muchos tropiezos y aproximaciones, que fueron conformando su personalidad como la del mejor vendedor de la compañía.

El proceso comercial que incluye ventas y mercadotecnia, requiere que lo dirija una persona orientada a la tarea, alguien que puede traer el resultado, comprometido y con la capacidad de concentrarse en las ventas más cercanas, sin perder de vista que debe construir oportunidades que le permitan hacer el número el próximo trimestre. Esta persona que rige la estrategia comercial, debe de considerar los siguientes puntos:

  1. Analizar y dimensionar los mercados.
  2. Comprometerse con una participación de mercado que le permita crecer contra su competencia.
  3. Plantear una estrategia comercial basada en el conocimiento del mercado meta.
  4. Desarrollar un plan comercial de mercadotecnia que le permita generar demanda.
  5. Desarrollar un plan comercial de ventas que le permita acortar el ciclo de ventas e incrementar la venta venta promedio. Esto se logra conociendo las razones de compra de los prospectos y oportunidades.
  6. Definir objetivos, métricas y responsables para dar seguimiento a la ejecución del proceso.
  7. Administrar y afinar el proceso comercial de ventas y mercadotecnia todas las semanas.
  8. Entregar datos a mercadotecnia para realizar inteligencia de mercado, afinar el producto y desarrollar nuevos productos.
  9. Monitorear a la competencia, enfocándose en el competidor que va delante de él para alcanzarlo y el que viene detrás de él, para que no lo alcance.
  10. Pasar la estafeta al área de entrega/operaciones de la mejor forma para que ese cliente se convierta en un cliente recurrente (la reventa estabiliza a las MiPyMEs, la nueva venta las hace crecer).

Si sigues estos diez puntos cabalmente, tendrás una estrategia comercial sólida. Es difícil implementarlos todos a la vez, mi mejor recomendación para las empresas: emprendedores, micro, pequeñas y medianas (EMiPyME) es que se concentre en el mercado en primera instancia y después se den tiempo de realizar un buen plan, de ahí en adelante lo que resta es una ejecución impecable.

Si tienes cualquier duda o comentario al respecto mi correo electrónico es: Javier Murillo Acuña

Y si quieres asistir a alguna de mis conferencias visítame en: Axeleratum.com

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