Keep it simple
Just keep it simple…¿Cómo crear una comunidad en línea (Internet)? Metodología paso a paso
Este post surgió de la necesidad de preparar una presentación para un Webinar que estaré presentando en Axeleratum, gracias a esta necesidad de bajar un contenido a presentación de Power Point, me di cuenta de que eso que estaba poniendo en la presentación, merecía de un esfuerzo adicional para hacerlo un método de creación de Comunidades en Internet.
Pasó más de un mes entre que probé el contenido en un par de Webinars y que fui cayendo en la cuenta de qué es lo que se requiere para crear una comunidad en Internet que apoye la aceleración de negocios de los: emprendedores, micro, pequeñas y medianas empresas (MiPyMEs). Estas ideas que fueron capitalizándose en mi mente y que vinieron a mí a través de preguntas en los Webinars, fueron conformando una idea más clara de lo que se requiere para lograr eso que parece tan fácil, pero que obliga a desplegar prácticas conocidas y dominadas por los empresarios, algunas que no lo son tanto y otras que son completamente desconocidas.
¿Por qué los empresarios querrían una comunidad en Internet?
Porque son muy populares y todo mundo está en al menos una, porque consideran que hay que hacer cosas nuevas y les parece que hay que ir con la tendencia, porque nadie en su segmento de mercado lo está haciendo y quieren ser los primeros. Y así como estas respuestas me podrían dar muchas más, pero realmente cuál es la razón por la que nos hace tanto sentido el tema de comunidades y redes sociales en Internet, tal vez no es en la parte consciente sino en la intuitiva que nos lo podemos explicar. Bueno pues, yo les tengo la respuesta más pragmática que me pude crear. Porque es la forma en la que hacemos negocios en la actualidad.
Es cierto, cuántas veces hemos privilegiado las relaciones sobre el resto de las fuentes de negocio; cómo es que vamos encadenando nuestros clientes uno tras de otro y vemos que la mayoría se conoce entre ellos; en cuántas ocasiones hemos sido capaces de abordar una problemática similar entre ellos al grado que se ha convertido en una regla de negocio; cuándo nos ponen un reto en el proceso de ventas o de entrega, lo primero que hacemos es referenciar clientes anteriores. Esto que hacemos cotidianamente (basado solo en nuestra intuición) se traduce en una comunidad, solo debemos estructurarlo, crear, habilitar los conectores y medir los resultados.
La razón para crear una comunidad en Internet debe ser: afinar la forma de crear y sostener relaciones actualmente (fuera de Internet) y llevarla a Internet como evolución de una cultura organizacional.
¿Cuál es la mejor forma de crear una comunidad en internet?
Antes de entrar de lleno en la metodología, me gustaría revisar con ustedes un poco del contexto de la evolución y el futuro de la gestión de relaciones en Internet y cómo ha sido que los usuarios hemos ido dando valor e integrando nuevas capacidades electrónico interactivas a nuestro día a día, al grado que la familiaridad desarrollada nos ha llevado a verdaderos cambios de cultura de comunicación, antes el valor de la evidencia física dominaba, hoy en día las evidencias se están moviendo hacia el ámbito de lo intangible y más bien se basan en la suma de las interacciones electrónicas. Para quien tenga la intención de entrar al mundo electrónico tendrá que ser consciente que un nuevo orden se está desarrollando a partir de elementos que no solamente tienen que ver con el individuo, sino con aquellos que lo rodean y califican su reputación (lean el artículo de reputación donde hablo a más profundidad de este tema) en sentido: positivo, neutral o negativo y que no necesariamente se puede tangibilizar de la misma forma que lo hacíamos en el pasado.
He aquí una representación gráfica de lo que menciono:
Si ustedes observan la gráfica, lo que nos dice es que la cultura de Internet se ha ido moviendo en el tiempo de una herramienta punto a punto, hacia una herramienta de colaboración dónde cada individuo representa un nodo en sí mismo, y la suma de las ligas de relación de cada individuo en una empresa, se pueden representar eventualmente en la capacidad de realizar transacciones monetarias con individuos (empresas) de la red, el secreto de esta transacción se basa en la capacidad de identificar los motivadores (comportamientos e intereses) de dichos individuos y agruparlos (segmentarlos) en aquellos que nos convengan para hacer negocios con ellos y nos abran la puerta de sus propias relaciones.
Esto que hasta ahora suena sensato, nos lleva a la siguiente pregunta.
¿Qué debemos hacer para crear una red en Internet que se pueda capitalizar en negocios?
Si tomamos lo anterior como base, entendemos que requerimos de una plataforma de colaboración con nuestro entorno para lograr esa capitalización, sin embargo, antes de crear dicha plataforma, se requiere de establecer los parámetros de perfilamiento y segmentación que nos ayudarán a encontrar las coincidencias en cuanto a intereses y comportamientos de la red que pretendemos crear.
Observen la siguiente gráfica que explica este tema.
Para aterrizar la iniciativa, requerimos de conocimiento por lo que la gráfica anterior nos ayuda a iniciar con el proceso de intimidad con clientes, como ya lo mencioné antes, esto se puede realizar en primera instancia fuera de Internet, ya que la tecnología es solo un habilitador, si no lo podemos realizar fuera de línea será difícil realizarlo en línea.
- Enfoque en Clientes. El primer paso es enfocarnos en nuestros clientes, conocer cuáles son sus coincidencias, sus motivadores y sobre todo entender cuál es el valor que les agregamos para que sean parte de ese selecto grupo.
- Promover Relaciones. Después de que hacemos esto, el objetivo es promover relaciones con estos clientes, concentrarnos en las coincidencias y determinar las acciones que se requieren para promover las relaciones que nos ayudarán a consolidar la relación.
- Redes y Comunidades. Con base en el conocimiento y la promoción de relaciones, nos lleva a agrupar esos clientes en pequeñas comunidades o redes que nos ayudan a homologar niveles de atención, oferta de valor diferenciada y aún más importante, el desarrollo de nuevas aproximaciones de oferta hacia esas comunidades o redes que identificamos.
- Intimidad con Clientes. La consecuencia de todo lo anterior, nos obliga a intimar con estos clientes al grado que construimos relaciones de valor que nos aseguran consideración no solamente en el corto plazo, sino que de forma más tangible, a mediano y largo plazo, esto necesariamente cambiará nuestro modelo de planeación, ya que nos permite crear niveles de certidumbre mayor.
Pero esto nos dice el qué más no el cómo realizar esto.
¿Cómo podemos crear una red en Internet que se pueda capitalizar en negocios?
Si observamos los principales ejemplos de comunidades exitosas en el mercado, nos podemos dar cuenta que éstas están basadas en la comunicación, los usuarios se sienten tranquilos (a pesar de todas las inquietudes de privacidad) de exponer sus ideas en la red, no solamente en el sentido de ellos como nodo hacia los miembros de su red, sino que son conscientes que la información llegará hasta un segundo o tercer nivel de alcance (a los amigos de sus amigos). Y más aún, la red será capaz de regresarles retroalimentación con respecto a esas ideas que exponen, esto último que menciono, es lo más sensible y difícil de controlar.
Vean la siguiente gráfica donde se expone el método para controlar esa comunicación bidireccional y que trasciende a nuestros primeros círculos de influencia.
Si observan en la gráfica, dibujé un círculo concéntrico al primer círculo que nos permite contestar el cómo, si observan hay 4 niveles concéntricos: Información, Relacionamiento, Colaboración y Crecimiento. Cada uno de estos conceptos los desarrollaré a continuación:
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Información. Es el primer nivel de despliegue de la metodología y habilita el Enfoque en Clientes. El tener un óptimo nivel de información con nuestros clientes nos llevará a ganar mayor relevancia con ellos, es por esto que para apoyar el enfoque en clientes es importante desarrollar contenidos de valor que le permitan al cliente engancharse con nuestra iniciativa. El desarrollo de la información requiere de disciplina, he aquí algunos pasos que no deben faltar en este planteamiento:
- El objetivo es establecer una relación 1:MUCHOS dónde eventualmente (superando fase de lanzamiento de la iniciativa), se llegará a tocar la mayor parte de las audiencias del mercado meta.
- La primera fase es hacer el análisis del estado de la información que genera la empresa, medios de comunicación y contenidos que se han usado hasta el momento, clasificar la información en grupos de contenido.
- Conocer el impacto de esa información en el mercado, en la audiencia de clientes, pero sobre todo en la audiencia de no clientes, ya sea que son o fueron alguna vez prospectos.
- Decidir cuáles serán los temas y subtemas relevantes para la audiencia meta y decidir los medios para comunicar esos contenidos.
- El dueño del proyecto inicia con la creación de contenidos, esto se debe hacer en paralelo con el conocimiento del cliente, cada vez que se libera un contenido se debe medir su impacto en la audiencia, estar abiertos a la retroalimentación de la audiencia meta.
- Se debe ganar algunos adeptos que ayuden a desarrollar contenidos en la organización, en todas las empresas hay gente que nos puede apoyar en el desarrollo de contenidos de valor para la audiencia meta, y sobre todo plantear otra visión que no sea la del dueño de la iniciativa, esto enriquecerá la comunicación y ayudará a permearla en la organización.
- Atraer generadores de contenidos externos a la organización, un paradigma que se ha constituido entre las organizaciones es que la información debe ser generada internamente, esto ya no es más así, la mejor comunicación o contenidos deben provenir de la mejor fuente, interna o externa. Incluso los contenidos internos deben estar basados en fuentes externas para soportar la información.
- Crear una maquinaria de análisis de relevancia y retroalimentación editorial para todos aquellos que están desarrollando los temas relevantes para el mercado y que se representan en forma de contenido.
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Relacionamiento. Lo que se busca ganar con el nivel de relacionamiento que habilite Promover Relaciones. Es confianza en el mercado meta ¿Cómo sabemos cuándo hay confianza? Cuando los usuarios de nuestra información comienzan a replicar el contenido ya sea pidiendo más contenido o adecuaciones al mismo a nuestro editor, o usando ese contenido para beneficio propio. El relacionamiento depende no solamente de relevancia, sino de establecer mecanismos, procesos, métodos y herramientas para motivar la interacción.
- El objetivo es establecer una relación 1:ALGUNOS de la fase de información, se decantan aquellas audiencias que se enganchan con nuestra iniciativa y las relaciones de relacionamiento solamente las llegamos a establecer con algunas de estas empresas.
- La primera herramienta de relacionamiento depende de la selección de medios que hagamos para comunicarnos con el mercado meta, es por eso que debemos analizar cuáles son los medios y en qué medida son consumidos por el mercado meta y las diferentes audiencias que lo componen.
- Una vez realizado el inventario de medios, el siguiente paso es determinar en cuáles de ellos podemos desarrollarnos mejor, y cómo es que podemos cubrirlas todas eventualmente y a través de qué herramientas lo haremos.
- La selección, desarrollo y liberación de herramientas dependerá de aquéllas que se consideran necesarias para generar la confianza que es nuestro principal objetivo en este nivel. Vayan liberando una a una las mismas, aunque haya varias que puedan promover, mantengan las expectativas bajas, analicen la adopción y desempeño de las mismas. No tengan piedad con aquellas que no agreguen valor al proceso y elimínenlas de su sistema.
- Hasta ahora he estado hablando en general de herramientas, sin especificar si están fuera o dentro de Internet, ya que este artículo se refiere a Internet, la responsabilidad del dueño de la comunidad es trasladar la gestión de la relación hacia medios interactivos, este traslado traerá a la organización beneficios en costos a mediano plazo.
- Es importante servirse de herramientas existentes que nos ayuden a habilitar nuestros métodos, esto reducirá el costo y mejorará la experiencia.
- La mejor forma de medir el relacionamiento es parametrizando los objetivos y niveles de confianza en etapas que hagan sentido a la organización, enfocando sus acciones en los motivadores que llevan a los miembros de la red a ir al siguiente nivel, analicen los porcentajes de conversión.
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Colaboración. Es el estado en el que los miembros de la red desarrollan lazos que son difíciles de romper y que habilitan las Redes y Comunidades. Es el nivel dónde se suman los valores de ambos entes y se traducen en un nuevo valor, que per se, tiene la fuerza de desarrollarse en los mercados a los que llegan ambas organizaciones.
- El objetivo es establecer una relación 1:1 la relación de colaboración solamente es efectiva cuando es personalizada, es por esto que debemos concentrarnos en pocos miembros de nuestra red, los más selectos para llegar a éste nivel con ellos.
- Como empresarios tenemos una idea de colaboración clara, seleccionemos a aquellas audiencias con las que ya colaboramos en mayor o menor medida y establezcamos los parámetros sumando algunas cuestiones que nos hagan falta para habilitar la colaboración.
- Definamos cuáles son nuestras necesidades de fortalecimiento, poniendo en perspectiva nuestra oferta de valor y determinemos nuestras áreas de oportunidad.
- Analicemos a aquellas audiencias que están reaccionando de mejor forma en el nivel de relacionamiento y hagamos una alineación con nuestras oportunidades, de éste análisis concluiremos cuáles de ellas debemos promover a colaboración.
- Trabajemos en conjunto con ellas en un plan de alianza para integrar una oferta conjunta al mercado.
- El impacto de la colaboración se verá cuando seamos capaces de integrar a nuestra plataforma de red o comunidad aquellas audiencias con las que colaboramos y que el beneficio mutuo sea tangible, replicable y escalable.
- Crecimiento. Es el estado en el que se impacta a la empresa incrementando su valor a través del crecimiento, esto es habilitado por la Intimidad con Clientes. Este nivel es el más alto en cuanto a los beneficios que nos puede traer la creación de redes de valor, el intimar con clientes y plantear un crecimiento conjunto, nos da la oportunidad de afectar en los negocios de las alianzas con las que colaboramos y que ellas afecten en nuestra organización, a este nivel se le relaciona nuestra capacidad de desarrollar innovación gracias al planteamiento de crecimiento y ofertas nuevas que vamos construyendo durante el proceso.
En los Webinars que he dado a este respecto, una de las cuestiones más comunes que me he encontrado es la de ¿Cuánto tiempo lleva realizarlo? Dependiendo de la organización, su naturaleza, su vocación y la cultura organizacional; una empresa puede implementar una estrategia de este tipo entre 12 y 18 meses, todo dependerá de la capacidad del líder de la misma para llevar a la organización al siguiente nivel que seguramente poco a poco será la mejor forma de relacionarnos con el mercado, aquellos que quieran conocer más al respecto lean contenidos sobre e2.0, empresas 2.0 o Enterprise 2.0.
Metodología de Posición Relativa de Visionaria a través del Censo de Empresas Gacela
Este trabajo es parte de Metodologi|AX de Visionaria y Axeleratum para la identificación de empresas Gacela, su posicionamiento relativo y su Aceleración de Negocios. Fue desarrollado en conjunto por: Joel Cano, Javier Murillo Acuña, Juan Carlos Díaz Bilbao,Eduardo Carbajal y Jorge Saenz.
1.- El producto Censo y su Valor de Negocio:
Visionaria desde hace un año que inició en conjunto con la Secretaría de Economía el Programa Nacional de Empresas Gacela y su convocatoria. Durante la ejecución del programa se identificó retos para que la iniciativa fuera un éxito y tuviera mayor impacto entre las empresas MiPyMe. Uno de esos factores críticos se refiere a la ubicación e identificación de empresas, micro, pequeñas y medianas a nivel nacional con alto potencial de negocio. Las circunstancias que influyen en la dificultad de ubicar e identificar, se refieren a los directorios existentes (públicos y privados), su perfilamiento y por tanto la capacidad limitada de segmentación consecuencia del estado actual de dichos directorios.
Consecuencia de este análisis, nos dimos a la tarea de desarrollar nuestra propia metodología para ubicar, identificar, perfilar, segmentar y calificar a las empresas (MiPyME) en México con alto potencial de negocio. Iniciamos una prueba piloto con las empresas que atendieron a nuestros talleres en la convocatoria de empresas Gacela, y fuimos aproximando lo que a la postre sería nuestro método para atraer a estas empresas hacia nuestras herramientas de captación de información, a cambio les regresamos acceso a esa herramienta (que se representa en el punto 3 de este documento) que los ubica (cuantitativa y cualitativamente) en su entorno empresarial y a su vez les permite tomar decisiones de negocio de corto, mediano y largo plazo.
El valor cualitativo para los patrocinadores se da a través del reconocimiento de los retos que tienen las empresas que participan en el Censo y que pueden influir en programas alineados con esos retos de negocio. Este esfuerzo lo hemos ido desarrollando mediante el apoyo de fondos propios, federales, estatales y de patrocinadores privados, que tienen interés en identificar el potencial Gacela de las empresas, con el objetivo de apoyar su aceleración de negocios a través de programas, herramientas, conocimiento y mejores prácticas.
Este posicionamiento relativo muestra la necesidad de enfocarse en el eje de la profesionalización/desarrollo de negocio, el cual está formado por factores como:
- Valor estructural, es el formado por el valor trasladado desde el capital intelectual que permea a la organización a través de la estrategia, transformado mediante las metodologías creadas, y que se representa en procesos administrados por medio de tecnología. Las empresas que carecen de valor estructural se caracterizan por la ausencia de: estrategias, metodologías, procesos y tecnologías de la información que soporten los procesos de negocio.
- Valor relacional, es el formado por el valor de traslado desde el capital humano que permea a la organización a través de las relaciones, transformado mediante la externalización y colaboración con: sus clientes, agentes internos y externos la co-creación de valor, producto de la generación, análisis y procesamiento de la información consecuencia de dichas relaciones. Las empresas que carecen de valor relacional se caracterizan por la ausencia de: reconocimiento, correlación y correspondencia que soporten las interacciones de negocio.
El estudio de factores que componen los valores antes descritos, promueven una mayor comprensión de las oportunidades y factores críticos de éxito que frenan a las empresas en su proceso de evolución hacia el crecimiento y posterior consolidación.
2.- Objetivos Generales:
- Mediante una aproximación práctica y de bajo costo que propone Visionaria, se pretende identificar empresas con potencial Gacela en los sectores estratégicos.
- Tener un entendimiento de la estructura de las empresas con potencial Gacela a nivel de oportunidades y necesidades de negocio, con el fin de orientar políticas públicas de alto impacto en términos de crecimiento y desarrollo empresarial, que proveerán tanto los estados, como a las empresas un menor desgaste de recursos.
- Posicionar relativamente a las empresas con referencia en una muestra de las organizaciones en su sector, con el fin de ubicarlos y orientarlos con recomendaciones y acciones básicas para pasar al siguiente nivel de negocios.
3.- Método Visionaria de Clasificación e Identificación de Empresas Gacela:
La base del método de Visionaria está sustentado en autores como: Geoffrey A. Moore, Chris Anderson, David G. Thomson, Michael E. Reynor et, al. Esto aunado a la experiencia de los socios y asociados de Visionaria en cuanto a su desarrollo profesional y a experiencia que nos ha generado el atender a más de 400 empresas consultivamente a lo largo de los más de seis años que Visionaria ha existido. El método ha sido desarrollado mediante aproximaciones pragmáticas, integrando conceptos aprendidos de la academia, retroalimentación (directa e indirecta) de las empresas que atendemos y la experiencia capitalizada de los consultores.
Durante este proceso hemos enriquecido la definición del concepto Gacela de Secretaría de Economía:
- Definición Gacela de Secretaría de Economía, empresas que tengan características como potencial de crecimiento, capacidad de innovación, tecnología en sus procesos, crecimiento sostenido en los últimos años y deseo de entrar a nuevos mercados.
- Interpretación de Visionaria, entendemos a las empresas Gacela como aquellas organizaciones de alto crecimiento (o potencial) que mediante la institucionalización y profesionalización trasladan de manera ordenada y continua el valor intrínseco de su Capital Humano hacia su Valor Estructural, y que a su vez potencian ambos mediante la gestión de su Valor Relacional para la co-creación de valor de manera escalable y sustentable. Una empresa Gacela sin importar su tamaño, es aquella que es susceptible de ser adquirida por un tercero, gracias su valor estructural y relacional, presente y futuro.
El método se define como la representación gráfica de la posición de la empresa en cuanto a tres conceptos de aceleración: comercial, relacional y sustentada (sustentación del crecimiento empresarial) que se califica en torno a su desarrollo estructural y relacional. Visionaria entiende la aceleración de las empresas desde estas tres perspectivas, las clasifica y las apoya con programas que influyen en cada uno de los niveles de aceleración:
- Aceleración comercial (¿Cómo vendo más?), es la capacidad de la empresa para sostener su crecimiento en ventas (por sobre el promedio de su industria) a lo largo del tiempo, basadas en el dominio de estructura comercial (procesos y metodologías) y relaciones comerciales (internas y externas). Apuntalamos conceptos como:
- Aceleración de rentabilidad (¿Cómo gano más?), es la capacidad de la empresa para sostener su nivel de rentabilidad (por sobre el promedio de su industria), a lo largo del tiempo, basadas en el dominio de su estructura financiera y operativa (procesos y metodologías) y relaciones financieras y operativas (internas y externas). Apuntalamos conceptos como:
- Aceleración sustentada (¿Cómo me diferencio?), es la capacidad de la empresa para sostener su capacidad de innovación y crecimiento empresarial (por sobre la industria), a lo largo del tiempo basada en el profundo entendimiento de mercado (actual y potencial) soportado por una estructura de innovación (procesos y metodologías) y relaciones de innovación (internas y externas). Apuntalamos conceptos como:
El eje de valor estructural se califica en cuatro estados (cuatro se califican solo tres se representan):
- Inexistente, la empresa no lo tiene y no reconoce el impacto de los procesos en su negocio (este eje no se representa gráficamente pero si se valora en la calificación cuantitativa).
- Básico, la empresa lo realiza (por su naturaleza de empresa) pero no tiene conciencia del impacto de los procesos en su negocio.
- Establecido, la empresa entiende las implicaciones de negocio y sostiene el concepto con procedimientos pero no ha establecido planeación en cuanto a: estrategia, tácticas, métricas y responsables.
- Avanzado, la empresa tiene conciencia de las implicaciones de negocio y dominio del proceso mediante la planeación que se refleja en: estrategia, tácticas, métricas y responsables.
El eje de valor relacional se califica en tres estados:
- Información, es el concepto que está relacionado con nociones de: coacción, comunicación, control de datos, de forma, de instrucción, conocimiento, significado, estímulo mental, patrones, percepción, y representación. Siendo la información el estado de interés y el mensaje la información materializada. Este nivel representa la capacidad de la empresa de tener control de la información y los mensajes que crea (él o su red) para sus audiencias internas y externas.
- Relacionamiento, es el concepto que está relacionado con una temporalidad de largo plazo y un acuerdo de mutuo beneficios en el que el emisor y el receptor proveen valor a la relación, con el objetivo de generar satisfacción mutua en ese intercambio. Este nivel representa la capacidad de la empresa de proveer herramientas de relacionamiento, que permitan a las audiencias, internas y externas, establecer vínculos de confianza. Para que se de Relacionamiento se requiere tener optimizada la información.
- Colaboración, es el concepto donde dos o más personas u organizaciones trabajan juntos en una intersección de objetivos de negocio compartidos. Este nivel representa la capacidad de la empresa de generar alianzas, internas y externas, para perseguir objetivos comunes. Para que se de Colaboración se requiere tener optimizadas la Información y Relacionamiento.
El método de Visionaria se refleja gráficamente en una matriz (ver Figura 1) que representa la suma de los conceptos, y tres matrices teniendo una por cada concepto, Aceleración Comercial, Aceleración de Rentabilidad y Aceleración Sustentada. Entre más se separa la empresa de la intersección de los ejes, más avanzada se encuentra en el valor que se le califica (las organizaciones más desarrolladas se encuentran en el cuadrante 9, titulado escalable). La representación se lee así:
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“Eje de las ordenadas (Y)” que representa el Valor Estructural. Que está sub dividido a su vez en 3 niveles de valoración:
- Básico.
- Establecido.
- Avanzado.
- Básico.
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“Eje de las abscisas (X)” que representa el Valor Relacional. Que está sub dividido a su vez en 3 niveles de valoración:
- Información.
- Relacionamiento.
- Colaboración.
- Información.
Las flechas azules representan la ruta ideal de Aceleración de Negocios, para lo cual deben de ejecutar estrategias específicas dependiendo el cuadrante en el que se encuentren.
En conclusión el método de Visionaria es una guía pragmática para que las empresas se ubiquen en un mapa relativo a su región e industria, basado en conceptos de negocio que les permiten entender esa clasificación y tomar decisiones estratégicas a corto, mediano y largo plazo, que apoyen su crecimiento en el contexto de la Aceleración de Negocios.
4.- Plan de Ejecución:
El proceso de entendimiento de empresas se estructura en un levantamiento de información que se operan vía correo electrónico, herramientas web y teléfono. Este levantamiento se realiza en cuatro fases, siendo la primera fase de información general, la segunda y tercera de información referente al valor estructural y la cuarta referente al valor relacional de la empresa. Para lograr esto, desarrollamos una oferta de valor que nos permite comunicarnos con las empresas y estén dispuestos a darnos su información, a partir de la promesa de entregar nosotros valor de regreso (cuantitativo y cualitativo) relacionada con la información proporcionada.
Durante el levantamiento, realizamos cuatro eventos (presentaciones) que nos permiten mantener el interés de las empresas por continuar su participación. Esto lo hacemos a través de tres Webinars (seminarios por Internet) donde explicamos: aceleración de negocios, valor relacional y valor estructural, para que las empresas conozcan a profundidad el valor que el análisis puede dar a su empresa. La última interacción se realiza con un evento presencial dónde tanto el patrocinador como Visionaria, presentan los resultados del Censo y se les entrega un documento que les da un análisis general del ejercicio y su Posición Relativa contra el resto de la industria.
Componentes de la ejecución:
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Identificación, comprende la búsqueda e inclusión de empresas provenientes de distintas fuentes y medios de información al proceso de levantamiento. Se tienen dos estrategias:
- Las empresas que se acercan a nosotros por actividades indirectas no relacionadas con nuestro propio esfuerzo de convocatoria.
- Las empresas que identificamos en directorios privados y públicos (con base en la experiencia desarrollada en los proyectos piloto, propios y patrocinados ej. Google y el COMECYT), estos son datos básicos de las empresas sobre su condición empresarial.
- Las empresas que se acercan a nosotros por actividades indirectas no relacionadas con nuestro propio esfuerzo de convocatoria.
- Validación, comprende el perfilamiento de las empresas identificadas, validando y priorizando a las empresas por sectores estratégicos y regiones de alto impacto. Una vez perfiladas las empresas (industria, tamaño y vocación como los principales), clasificamos los datos (ver el punto 5 de este documento). La matriz se delimita con base en lo que llamamos Posición Relativa.
- Entendimiento, comprende el entendimiento complementario del Valor Estructural de las empresas perfiladas obteniendo información en materia de planeación financiera, estado de innovación e inventario tecnológico entre otros. Para la presente fase, tenemos un mejor entendimiento sobre los dolores y necesidades de las empresas como retos de negocio. De la misma manera, tenemos elementos de valuación sobre la posición de la empresa en el eje de Valor Estructural dejando pendiente el entendimiento sobre el eje del Valor Relacional.
- Conocimiento, las anteriores tres fases comprendieron información principalmente de la empresa de forma aislada. La presente fase comprende el entendimiento del eje del Valor Relacional de las empresas obteniendo información en materia de la cadena de valor que integra y los agentes con los que interactúa dentro del ecosistema de negocios al que pertenece. En la presente fase se obtiene información sobre inteligencia de mercado, relación y colaboración con agentes de la cadena de valor (cámaras y asociaciones, proveedores, clientes, alianzas, etc.) y tecnología como habilitadora de la integración entre otros.
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Análisis de Resultados, esto lo hacemos aplicando la metodología de análisis que describimos en el punto 5 de este documento. Este análisis se entrega de la siguiente forma:
- El patrocinador recibe un análisis completo (cuantitativo y cualitativo) del resultado de cada pregunta, el análisis de las empresas en general y en cuanto a los conceptos, comercial, financiero y sustentado. Además de la Posición Relativa de cada empresa dentro del universo de su competencia.
- Las empresas reciben un análisis de su posición relativa (cuantitativo y cualitativo) del análisis general de las empresas y en cuanto a los conceptos, comercial, financiero y sustentado. Además de su Posición Relativa contra el resto de las empresas de su industria.
- El patrocinador recibe un análisis completo (cuantitativo y cualitativo) del resultado de cada pregunta, el análisis de las empresas en general y en cuanto a los conceptos, comercial, financiero y sustentado. Además de la Posición Relativa de cada empresa dentro del universo de su competencia.
- Posición Relativa, es construida en base al levantamiento de información y entendimiento de un grupo determinado de empresas ubicadas en una concentración geográfica común. El objetivo es ubicarlos en una posición específica dentro de su industria para: a) contextualizarlos respecto a sus competidores y b) proporcionarles guía y dirección para crecer al siguiente nivel de competitividad. Esta posición relativa la representamos en los siguientes frentes: industria, comercial, rentabilidad y sustentación (descritos en el punto 3 del documento). La posición relativa se complementa con recomendaciones generales de lo que los empresarios deben implementar con base en la ubicación en la que se encuentran.
- Rendición de Resultados, comprende la presentación de los resultados en un evento presencial dónde invitamos a las empresas a que conozcan todo el proceso, los resultados cuantitativos y cualitativos, así como su Posición Relativa con base en nuestra metodología.
- Entrevista Consultiva, comprende la presentación de resultados a través de consultores. Se identifican aquellas empresas con potencial Gacela y se organiza una reunión (presencial o remota, síncrona o asíncrona) con cada una de ellas para explicarles el documento de Posición Relativa, discutir las recomendaciones e impulsar los programas que se asocien con sus necesidades y características.
Pertenencia en las Comunidades de Negocios (Web 2.0)
El sentido de pertenencia a una comunidad, se puede definir como “la percepción de familiaridad a otras personas, el reconocimiento de la interdependencia con otros, y el deseo de mantener esa interdependencia, ya sea dando o haciendo por otros lo que esperamos de ellos. El resultado de esto, es la sensación de que somos parte de una estructura: grande, fiable y estable”.
Se identifican dos dimensiones de comunidad, territorial y relacional:
- La dimensión relacional de una comunidad, tiene que ver con la naturaleza y calidad de las relaciones dentro de una comunidad; incluso (ya sea por necesidad o cultura) algunas comunidades no desarrollan demarcaciones territoriales.
- La otra dimensión de comunidad, se define principalmente con base en el territorio, esta dimensión, no necesariamente tiene que ver con proximidad (concepto que no limita ni constituye una comunidad); lo esencial son las relaciones que se dan en el territorio.
Hay 4 elementos que definen el sentido de la comunidad:
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Membresía. Se identifican 5 atributos de la membresía:
- Límites. Los límites se demarcan por elementos como: lenguaje, vestido y rituales, indicando quién pertenece y quién no. Especialmente en grupos que tienen barreras que son menos claras.
- Seguridad emocional. Es la capacidad de mantener la estabilidad emocional en cualquier momento, además del deseo (o no) de revelar como es la persona realmente.
- Sentido de pertenencia e identidad. Se refiere a la expectativa de pertenecer y ser aceptado por la comunidad. La identidad se representa a través de la reputación que se tiene en la comunidad.
- Libre albedrío. Se refiere al valor de los individuos de tener libertad de tomar sus propias decisiones, basados en sus valores éticos y morales. Esto se representa a través de la congruencia del individuo con su historia de actuación.
- Un sistema común de símbolos. La capacidad de establecer, no solamente un lenguaje común, sino que, la comunicación se base en símbolos homologados a lo largo de toda la comunidad, fortalece la cohesión de las redes. Entender los símbolos comunes es un pre requisito para entender una comunidad. “El símbolo para el mundo social, es lo mismo que la célula para la biología y el átomo para el mundo de la física… El símbolo es el principio de la sociedad como la conocemos” (Nisbet & Perrin, 1977).
- Límites. Los límites se demarcan por elementos como: lenguaje, vestido y rituales, indicando quién pertenece y quién no. Especialmente en grupos que tienen barreras que son menos claras.
- Influencia. Esta influencia debe ser bidireccional: los miembros de una comunidad se deben sentir motivados por la forma de actuar del grupo (de otra forma no participarán), la de cohesión del grupo depende de la conciencia de saber que el individuo retribuye a la influencia en sí mismo, con influencia suya hacia el grupo.
La gente que reconoce que los demás también tienen necesidades, valores y opiniones que les importan, son comúnmente los miembros de mayor influencia en el grupo, mientras que aquellos que siempre presionan la influencia, intentan dominar a otros, e ignoran los deseos y opiniones de los demás terminan siendo los menos poderosos.
- Integración y cumplimiento de las necesidades. Los miembros de grupos son recompensados en varias formas por su participación, llamado por algunos autores como “medio ambiente apropiado”. Esto incluye el estatus de ser parte de (miembro), al mismo tiempo que los beneficios que pueden adquirir de las competencias de otros miembros.
Conceptos como: la conciencia de la interdependencia con otros, y el deseo de mantener esta interdependencia dando a los demás lo que se espera de ellos; de la misma forma que la homogeneidad del grupo contribuye a la interacción y la cohesión, siendo que los grupos dan mayor peso a la búsqueda de similitudes como una dinámica esencial del desarrollo de la comunidad.
- Conexión emocional compartida. Este parece ser el elemento definitivo que une a las comunidades. El hecho de que los miembros de las comunidades comparten una historia en común, simboliza su compromiso con la misma.
El compromiso entre las partes y la cercanía motiva la cercanía, si las interacciones son ambiguas o los planes conjuntos no se logran se inhibe la cohesión. Entre más tiempo y energía se le invierte al bien de la comunidad, más valor le da el individuo y más lo valora la comunidad.
Si transportamos esto al desarrollo de redes sociales para nuestra empresa, debemos analizar los cuatro elementos desde la perspectiva de las audiencias a las que queremos llegar; este análisis debe de contextualizarse desde las dimensiones territorial y relacional. Este proyecto debe contener métricas asociadas a los cuatro conceptos, cuidando de que el despliegue de ellos se haga en el orden que convenga a la estrategia.
- Chavis, D.M., Hogge, J.H., McMillan, D.W., & Wandersman, A. (1986). Sense of community through Brunswick’s lens: A first look. Journal of Community Psychology, 14(1), 24-40.
- Chavis, D.M., & Pretty, G. (1999). Sense of community: Advances in measurement and application. Journal of Community Psychology, 27(6), 635-642.
¿Qué es Aceleración de Negocios?
Que una empresa cumpla sus objetivos de negocio en menos tiempo y con menos desgaste de recursos; apoyada por el acompañamiento de expertos con mejores prácticas que promuevan su escalada al siguiente nivel como organización.
¿Cuáles son tus objetivos de negocio?
Reconocemos que todas las empresas tienen (documentados o no) objetivos de negocio que persiguen. Estos objetivos están asociados a conceptos como:
- Afrontar la crisis económica y salir lo mejor librados posible de ella.
- Vender más o mantener las ventas al mismo nivel del año pasado.
- Tener mayor rentabilidad o mantenerse en la misma rentabilidad que el año pasado.
- Afinar los productos actuales o desarrollar nuevos productos para capitalizar oportunidades de mercado.
- Aventajar a su competencia gracias a las decisiones que tomen en estas épocas difíciles.
¿Sabes cómo estas contra tu industria?
Todas las empresas están inmersas en una: industria, sector, cadena y red de valor, dentro de este ecosistema existen: gobierno, empresas tractoras*, prospectos, clientes, proveedores, competidores, socios, empleados y público en general. Para conocer qué posición relativa tienes contra empresas del sector, debes saber:
- Contra quién y bajo qué circunstancias compararte.
- Cuáles son los conceptos bajo los que te tienes que comparar.
- La forma en la que estás posicionado relativamente dentro de ese mercado.
- ¿Qué implicaciones tiene esa posición relativa?
¿Sabes si tus objetivos de negocio te ayudarán a acelerar en tu entorno competitivo?
Si la empresa carece de información para analizar (lo cual es común), la consecuencia de ello se representa por su poca capacidad para aterrizar los objetivos de negocio en la realidad del entorno. Las empresas deben dominar los siguientes conceptos:
- Los métodos para obtener información que tienes hoy te ayudan a conocer el entorno competitivo.
- Las estrategias que se asocian a tus objetivos te diferencian de la competencia.
- Capitalizas tus diferenciadores a través del posicionamiento de tu oferta de valor.
- ¿Los objetivos estratégicos que tienes hoy, apoyan relativamente la mejora de tu competitividad?
¿Tienes un consejo de expertos que te acompañe a lograrlo?
Los empresarios deben enfocarse en: el desarrollo de sus productos, su calidad y la satisfacción de sus clientes. Cuando este enfoque se da, queda poco tiempo para interpretar las señales del entorno, conocer las tendencias de mercado y de modelos de negocio innovadores. Por otro lado, hay una sola visión que el empresario no puede tener de su empresa y esa se refiere a la visión externa. Las empresas deben tener esa visión de asesores externos, lo que implica analizar:
- El perfil, experiencia y currículum de los asesores.
- Deben saber si el consultor se ha enfrentado con más de un entorno parecido al de su empresa y ha sido capaz de aterrizarlo en una mejor práctica que pueda transmitir.
- El consultor está capacitado para dirigir al empresario y a su gente hacia la adopción de las mejores prácticas.
- El enfoque de la empresa debe ser el retorno sobre la inversión, con base en los resultados de la consultoría.
¿Sabes que el gobierno te puede apoyar a financiarlo?
Es obligación de los empresarios minimizar el riesgo de sus decisiones de inversión, ya sea por la reinversión de las utilidades, por el ahorro en procesos contextuales que sacan de la empresa hacia un esquema de “proveedor externo”, por apalancamiento con entidades financieras y/o por aportación de socios de negocio como el gobierno. En este caso los conceptos que deben evaluar son:
- Tu empresa aplica para estos apoyos gubernamentales.
- Lo que necesitas está representado en un programa.
- Las Aceleradoras de Negocio como Visionaria con su producto Axeleratum están certificadas por Secretaría de Economía.
- Los trámites para obtener la consultoría los hace la Aceleradora de Negocios y tú no tienes más que dar ciertos datos.
- Después de que termines Axeleratum, hay programas para dar seguimiento a la iniciativa de Aceleración de Negocios.
¿Hay empresas como la mía a quiénes hayan apoyado?
La mejor forma de entender el impacto de una Aceleradora de Negocios es a través de quiénes han tomado los programas de Aceleración Comercial, es por esto que la experiencia de estas empresas se debe ver desde varias perspectivas:
- Las implicaciones de participar en un programa de Aceleración Comercial.
- Las condiciones que tenía la empresa antes de tomar el programa.
- Los resultados tangibles directos e indirectos que reconoce la empresa.
- Volverían a pasar por un proceso de Aceleración de Negocios.
- Recomiendan participar en un proceso de Aceleración de Negocios.
Aceleración de Negocios es una obligación para las empresas que realmente quieren ir a su siguiente nivel, aquellas que simplemente se quieran quedar ahí (en su zona de confort) no tendrán realmente oportunidades claras de cómo salir bien librados de las circunstancias actuales, es por esto que recomendamos haces una reflexión alrededor de los puntos anteriores.
Reputación como eje del posicionamiento de las personas (individuos o empresas)
Reputación es la opinión (técnicamente se refiere a una evaluación social) del público en torno a: una persona, un grupo de personas, una organización, una sociedad o un país. Es un factor importante en muchos campos como, la educación, negocios, comunidades en línea o estatus social.
La Reputación puede ser considerada como un componente de la identidad de las personas (físicas o morales), desde la perspectiva de los demás (cualquier audiencia que interactúe con la o las personas).
Se sabe que la reputación debe ser ubicua (omnipresente) y espontánea, también un eficiente mecanismo de control social en las sociedades naturales. Su influencia va desde los entornos de competencia, mercados, cooperativas, empresas, organizaciones, instituciones y comunidades. En el nivel individual, afecta a grupos, comunidades, colectivos y entidades sociales abstractas (como: empresas, corporaciones, organizaciones, países, culturas e incluso civilizaciones). Este fenómeno afecta a diferente escala, desde la vida cotidiana hasta las relaciones entre las naciones.
Los conceptos que conforman la reputación de una persona (física o moral), responden a los valores que conforman su experiencia acumulada en el tiempo. El modelo de reputación se analiza de la siguiente forma:
La reputación de cada individuo de un grupo, conforma la reputación del mismo (familias, empresas), que a su vez conforman la reputación de las sociedades (grupos sociales y sectores), y que terminan impactando en la reputación de un país (ciudades e industrias).
En el nivel empresarial, voy a analizar los conceptos que conforman el valor de la reputación de un individuo:
- Desarrollo Familiar (heredado). Al momento de nacer, el individuo trae un bagaje demográfico que lo cataloga, de la misma forma, la reputación de sus antecesores incide.
- Desarrollo Académico. Durante su existencia el individuo resuelve indirecta o directamente lo que será su preparación académica, en los niveles de estudio primarios el desarrollo familiar afecta este concepto (indirectamente). Es responsabilidad del individuo su formación superior, antes y después de volverse profesional (directamente).
- Desarrollo Profesional. A partir que el individuo termina su formación superior, tiene la opción de iniciar su desarrollo profesional, las decisiones que va tomando durante este desarrollo conforman su reputación en este ámbito. Este nivel incluye el desarrollo económico de la persona.
- Desarrollo Cívico. Se refiere al respeto y comportamiento ante el estado de derecho, en cuanto a las leyes escritas y ante su comportamiento con las reglas no escritas, que comúnmente se conocen como reglas de urbanidad. Aquí se cataloga la ética y la moral de los individuos.
- Desarrollo Social. La forma en la que establece y mantiene sus relaciones sociales en todos los frentes (familiar, laboral, social, resto del mundo) durante su vida.
- Desarrollo Personal. Cómo el individuo ha integrado a su personalidad la suma del resto de los desarrollos, la forma de afrontar personalmente estos desarrollos lo habilitan para definir su actitud ante las circunstancias.
- Desarrollo Familiar (no heredado). Es la familia que el individuo crea con las bases de su familia por herencia y de su propio desarrollo personal. Aunque a lo largo de su evolución los demás conceptos de desarrollo también afectan el desarrollo familiar directa o indirectamente.
Como dijimos anteriormente la suma de la reputación de las personas y el valor que agregan a sus empresas, conforma la reputación de las empresas.
Cuando llega el momento de posicionarse dentro y fuera de línea (internet), la decisión que debe tomar cada individuo es cómo capitaliza cada uno de estos desarrollos. Es importante comprender que, dependiendo de las circunstancias, los conceptos que pesan para confirmar la reputación de un individuo son en orden de relevancia: Desarrollo Profesional, Desarrollo Familiar (no heredado), Desarrollo Social, Desarrollo Personal, Desarrollo Académico, Desarrollo Cívico y Desarrollo Familiar (heredado).
En la actualidad la mejor forma de tomar ventaja de la reputación que hemos creado fuera de línea, es conformar ese posicionamiento en línea, aprovechar todas las oportunidades que ofrece Web 2.0 y sus herramientas:
- Sincrónicas: Real Time IM, Chat, Mundos Virtuales.
- Asincrónicas: Blogs, Wikis, Foros.
- Uno a uno: Chats Privados, Mensajes, Email, SMS.
- Uno a muchos: Blogs, Podcasts, Anuncios.
- Muchos a muchos: Foros, Mundos Virtuales, Redes Sociales.
- Algunos a muchos/algunos: Wikis, Redes Sociales.
El secreto del éxito está en la estrategia de comunicación, el plan de integración de herramientas, la afinación de la ejecución basada en métricas y la capacidad de cada individuo para que el mercado meta se interese y replique viralmente su reputación (positiva).
Toma una vida mantener una reputación positiva y solo una acción hacerla negativa. Dicen los que estudian el comportamiento social que una reputación positiva agrega un factor de diferenciación contra una reputación neutral del 10% del valor percibido. Y que revertir la percepción de una reputación negativa toma aproximadamente 3 años.
¿Cómo hacer y fortalecer la Visión Empresarial? Metodología Paso a Paso
La Visión Empresarial no se entiende hasta que nos damos cuenta que algo nos hace falta en nuestra organización, como todas aquellas cuestiones que son “obligatorias”o son parte la “convención empresarial”, la Visión es algo que parece un requisito (en cierta forma lo es), pero que conlleva algo mucho más profundo y que no se entiende hasta que nos hace falta.
La definición de cualquier Visión Empresarial falla cuando no somos capaces de definirla en un sentido de 360°. Como vemos en la gráfica. La Visión Empresarial, que se genera por primera vez cuando el empresario inicia su empresa, cambia a través de los años, estos cambios aunque se van registrando sutilmente en la forma de hacer negocios de la compañía, no se documentan y por lo tanto la Visión Empresarial, va perdiendo intención con el tiempo, al grado en el que su reflejo no se permea a la organización ni al mercado.
Gráfico I. Visión Empresarial Desalineada. Fuente: Medodologi|AX
Si observan con atención el gráfico, se darán cuenta de que con el tiempo, la Visión Empresarial es intersectada sutilmente por el Empresario (creadores de la empresa), en forma tangencial se relaciona con los Empleados, quiénes intersectan al Empresario y todo este sistema llamado empresa penetra en el Mercado en forma parcial.
Esto que vemos aquí, no es más que una representación gráfica de lo que sucede en la vida real. El Empresario se aleja de su Visión Empresarial; los Empleados se relacionan con el Empresario quién les permea parcialmente la Visión Empresarial, sin ser parte de ella; y el Mercado que solo reconoce parte de la empresa (la parte que los Empleados permean), sin reflejar necesariamente lo que alguna vez se creó, en parte pare ese Mercado. La Visión de la Empresa.
Gráfico II. Visión Empresarial Alineada. Fuente: Medodologi|AX
Esta gráfica nos permite interpretar lo que debe ser una Visión Empresarial que descansa sobre el mercado, y que soporta las ideas, necesidades y acciones del Empresario que a su vez se alinea con las ideas, acciones y necesidades de los Empleados.
Visión es la idea central de cómo la gerencia cree que se desarrollará el entorno de mercado y cómo se desarrollarán o deberían desarrollares las actividades futuras de la organización. Este planteamiento se traduce en un punto fijo delante de la competencia, que deberá guiar los pasos de la organización en, al menos, sus próximos 5 años.
Una visión debe tener las siguientes características:
- Informada. Fundamentada en una comprensión firme de la actividad presente y de las fuerzas que modelan el futuro.
- Compartida. Creada mediante la colaboración de los jugadores clave de la empresa.
- Competitiva. Crea las condiciones para ganar en toda la organización.
- Habilitante. Faculta a los individuos a tomar decisiones significativas sobre tácticas y estrategias.
- Cohesionada. Motivante del trabajo en equipo y que delimite la particular forma de ver y hacer las cosas de la organización, generando una cultura empresarial.
Plantearse una visión empresarial no es una cuestión trivial y a veces incluso parece sin sentido, sin embargo, el éxito de una organización depende en gran medida en su capacidad para alinear a todos los que participan en ella hacia una visión común. La visión empresarial debe servir en las organizaciones para:
- Determinar las condiciones y el marco de referencia sobre las que la empresa se desarrollará desde su nacimiento y hasta que cumpla 5 años (es conveniente afinar la visión cada 5 años).
- Ser el origen de la misión de la empresa, permitir a la organización desdoblar la respuesta a: ¿Cómo hacer las cosas en la organización?
- Ser la base para el planteamiento de objetivos de mediano plazo (3 años).
- Ser el insumo intelectual de los procesos, metodologías e información (1 año).
- Funcionar como el referente de los valores y en consecuencia, normar la toma de decisiones diarias de las personas que trabajan en la organización.
- Crear cultura empresarial (para toda la vida).
Si reflexionan conmigo se darán cuenta que una buena visión empresarial puede mover toda una empresa en un sentido, e impactar en su: creación, nacimiento, crecimiento, consolidación y permanencia. Es hacer que la organización gire sobre una idea y que todos los que ahí laboran compartan esa idea y se desarrollen con esa base.
¿Cómo hacer un plan de trabajo? (Estrategia de comunicación en la organización)
Para acceder al planteamiento de la metodología da clic aquí.
De la misma forma como se establecen métricas asociadas a la ejecución y despliegue del plan, es de suma importancia comunicar adecuadamente la oferta de valor del plan de trabajo a la organización.
Cuando me pongo a analizar. ¿Cuántos planes fracasaron por una mala comunicación hacia la organización? Caigo en la cuenta de que este nivel es tan importante como determinar una buena estrategia para el mismo.
Es natural que los seres humanos estamos diseñados para “temerle” a lo desconocido, nuestra propia condición de supervivencia, nos aleja de las situaciones donde no tenemos suficiente información como para: no estorbar en primera instancia y participar activamente aunque no seamos parte del plan en segunda instancia.
Dentro de nuestros objetivos de comunicación no solo se debe contemplar la información a todos los niveles de la organización, sino que debemos de considerar que si establecemos los lazos correctos con nuestra audiencia, podemos lograr la interacción necesaria en estos niveles para ganar apoyo al plan y no solo eso sino que al final podemos ir integrando a colaborar, más “fans” a nuestro plan con la idea de complementarlo.
El mejor plan, no es el que se le tiene que “vender” a la organización para que lo haga suyo, sino que, es aquel que la organización adopta como suyo, resultado del valor que cada uno le dio a su nivel personal de desarrollo.
¿Cómo hacer un plan de trabajo? (Estrategia de despliegue)
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El líder del proyecto tiene como responsabilidad principal comandar la estrategia de despliegue. Determinar los factores críticos de la ejecución es una labor que no se debe dejar de lado.
El nivel de colaboración en el despliegue, determinará el éxito del plan de trabajo. La colaboración es una consecuencia de mantener informado al equipo, generar las interacciones necesarias para que la ejecución del plan sea la óptima, así como conectar y evidenciar las aportaciones de valor de cada uno de los miembros del equipo.
Otro factor relevante en este nivel, son las herramientas de colaboración que se definan, así como los procesos que se asocien a dichas herramientas. Hoy en día existen aplicaciones que nos permiten colaborar en línea y tiempo real, habrá que encontrar esas aplicaciones que apoyen nuestro despliegue, sin olvidar que uno se los retos más comunes cuando se asocian herramientas a un equipo de trabajo, es el de la administración del cambio que requiere la adopción de dichas herramientas.
Todo esto se capitaliza en el ritmo en el que el equipo será capaz de desplegar el plan de trabajo; el líder debe gestionar entre: presión al equipo y los resultados que se están dando en el plan de trabajo, sin dejar de mantener la motivación en las personas responsables de hacer realidad el plan.
¿Cómo hacer un plan de trabajo? (Establecimiento de métricas)
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Como mencioné antes, cada nivel del plan debe de ir asociado a métricas de corto, mediano y largo plazo. Del análisis de la estrategia, tácticas y actividades; obtenemos los factores críticos de éxito del plan, estos factores críticos deben tener asociada una métrica de negocios, que permita dar seguimiento a la ejecución del dicho plan.
Las métricas son indicadores que nos permiten conocer el estado de nuestro plan, para cada indicador es necesario establecer cuáles son sus parámetros aceptables de desempeño y de ahí determinar cuándo es que estas métricas se consideran con una desviación que se debe atender.
Cada métrica deber de ir asociada a los diferentes niveles de ejecución: estrategia, táctica y actividades. Los responsables de cada uno de estos niveles deben ser responsables de:
- Someter la información necesaria para que la métrica se represente como un indicador.
- Reconocer el estado de la métrica, y representar su nivel de desviación.
- Proponer afinaciones al plan para frenar la desviación.
- Ejecutar las actividades de afinación del plan para regresar a la métrica a su nivel aceptable.
- Proponer nuevas concepciones del a métrica, si es que esta no está bien planteada.
Este componente de la metodología, es básico para poder llevar el plan a buen término.
La orientación a métricas, no solo sirve para desplegar los nuevos planes de trabajo, sino que debe ser una práctica corporativa, parte de la cultura organizacional. Es buen momento para comenzar a asociar métricas a todos los niveles de la empresa.
¿Cómo hacer un plan de trabajo? (Asignación de responsables)
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Antes de comenzar el plan, se debe desprender del análisis de las tácticas, las recomendaciones de funciones que aplican a la agrupación de ciertas tácticas con otras. Por su naturaleza dicha agrupación se da a nivel funcional, sin embargo, de estos planteamientos surgen tácticas que nada tienen que ver con las funciones a las que estamos acostumbrados, por lo que la labor del equipo es definir esas funciones.
Lo limitado de los recursos en las organizaciones, no nos permite tener siempre expertos en las áreas que hemos definido, por lo que para que el plan no se vea comprometido, tendremos que exaltar nuestras habilidades para asignar la función correcta a la persona correcta, aunque esta no sea su vocación principal o concentre su mayor experiencia.
La mejor recomendación en este sentido es asignar líderes por grupo de tácticas, considerando la alineación de negocios más que la de funciones, de esta forma nos aseguramos que personas que entienden el negocio tomen responsabilidad de un grupo de tácticas de alto impacto. Después de esto, si lo permiten los recursos, se deben asignar personas con capacidad ejecutiva probada para darles la responsabilidad de las actividades.
De esta asignación de responsabilidades depende gran parte del éxito de un plan, tómate tu tiempo para hacerlo de la mejor forma, entiende las motivaciones de los miembros del plan y satisfácelas con la recompensa adecuada.
